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2018年,如何做一名优秀的医械销售?

发布时间:2018-01-11 浏览:139

早在80年代末就已经有合资药企引入了医械代表,从1995年到2005年二十年间,国家逐步放开了政策,市场迅猛发展,成就了如今的列强格局。2005年之后,“入行就赚钱”逐渐成为传说,终端成熟将医械销售带入深度分销阶段,对一名合格医械代表所要求的综合素质越来越高。


然而在这样的趋势下,依然涌现了一批被称之为“临床杀手”的销售精英,树立了行业的新高度。装逼没有那么容易,才会如此令人着迷。今天我们来聊一聊如何打造一位超凡脱俗的医械代表。


Zhuangability(装逼能力)第一层

专业

 

当年师傅领进门,告诉我第一件事:做代表的第一课,放下尊严。无论是送饭、送水果、送饮料、送宵夜,还是接送飞机、接送客人、接送孩子、只要能够提供使用价值,我们都得毫无心理障碍地给予周到服务修炼到一定境界,周末伴游、临时出差、半夜买单那都不是事儿,内心充满着欢愉。这样一个时刻被需要着的医械代表,想必业绩自然是不俗的。


然而,这几年你会发现,同样是提供贴心贴身服务,竞争却是越来越激烈了。尤其当大量年轻女孩涌入本行业,为主任们提供了全新的使用价值,于是单纯依靠勤奋和细致逐渐的力有不逮。加之外部环境持续恶化,代表们在医院的活动空间受到严重挤压,风声鹤唳之时保安竟然在医院抓代表?



What the fuck!常规工作模式的瓶颈凸显,这时候你不得不思考脱颖而出的最佳策略。专业性,无疑是提升逼格的首要选项,毕竟花样套路已被资深代表们锤炼的炉火纯青。


做一名专业的代表并不容易,不仅需要对设备了如指掌,对其研发来源、作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、指南等有自己独到的见解认识,而且需要能够挥洒自如地讲科学、学术会面对一线大专家交流中不卑不亢、有理有据、逻辑缜密,证据详实。这种层次的沟通质量自然是高出不止一个档次。


倘若再高大上一点,专业英语应该是信手拈来的。临床不能叫临床,那得说clinic;适应症随口而出indication感觉才对;本专业的大型Trails熟练背出英文名称和主要终点;国际行业年会重要报告第一时间跟踪且如数家珍。让人误会你是某海龟专家下市场体验生活,你还欲拒还迎,这效果就满分了。 



Zhuangability第二层

人格

 

专业融会贯通的难点在于客情之外你需要花大量业余时间来学习,一套产品的理论知识体系成熟少则半年,长则需要一两年。而好处是一旦你进入了这一领域,再接触其他品种的时候自然而言会产生一种自上而下的运作思路,这对于告别游击战,进入阵地战的局面掌控是颇有裨益的。


但是从头到尾跟医生谈产品,也未免枯燥了些,所以优秀的代表还需要具备另一种装逼能力,即“闪耀的人格”。



到了第二层次,你需要呈现给客户的是人格魅力:一个具备高尚情怀的人,拥有高雅兴趣的人和一个脱离庸俗品味的人从这一阶段开始,面向高端生活品质的享受方式,你至少得精通一到两项,达到骨灰级水平。


比如说车,家用代步一类就俗了,豪华车或者小众品牌,无论是运动型、商务型还是泡妞型必须拥有一个“后宫团“,最好自己全部去试驾一遍,这样说起来侃侃而谈,就像自己真的有一辆一样,性能参数详细到记录小数点后两位,口号是为发烧而生。


再比如装逼界大热门的红酒,大部分人只知道仰望波尔多产区和拉菲(Lafite),而你得抱着神农尝百草的精神遍历阿根廷门多萨、意大利托斯卡纳、澳大利亚巴罗萨谷等知名葡萄酒产区的各大酒庄出品,然后依口味的淡、中、强分别产生几款主打的推荐酒单。如果你有高逼格的朋友在颇小众的地区比如塞浦路斯或者智利等地拥有小酒庄,搞一点非流通的私房酒也是极有格调的一件事。



衣、食、住、行方方面面可挖掘的细分领域实在太多,请君自行脑补。除了这些基本需求,你最好再培养一项有逼格的爱好,以极限运动为上。比如跳伞、潜水、登山,最次也得是个旅行达人,深藏私房路线。以一个老司机的姿态带领客户入门是一种优质的社交活动,能够在客户的好友榜上显著提高排名位次。


第三层

 

都已经把人性的光辉发扬到满溢的程度了,还有没有更高的追求?


其实还是有的。食色,那是物质基础;品质生活谓之增值需求。做一名逼格爆表的医械代表现在还得具备一定的销售能力。用心做服务,用脑做销售!


NEITZ 纳宜慈

日本NEITZ公司创立于1965年,具有50年的研发、制造历史,产品畅销全世界80多个国家。作为医疗器械的资深品牌,所想的是为世界的医疗产业和人民的幸福而竭尽全力。


纳宜慈医疗科技(上海)有限公司于2017年2月成立,是日本NEITZ公司在中国设立的外商独资企业,是医疗科技领域内的集技术开发、咨询、服务和一类、二类医疗器械批发、及其零配件进出口业务的公司。


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